Noviflora füllt Zimmerpflanzensegment von schweizerischer Baumarktkette mit neuem Leben
Seit 2016 ist Noviflora für das Zimmerpflanzensegment von 25 schweizerischen Filialen der Baumarktkette Jumbo verantwortlich. Seitdem ist der Umsatz kräftig gestiegen, aber was noch wichtiger ist: Die Kette erzielt seitdem gut 15 % mehr Gewinn durch den Verkauf von Zimmerpflanzen.
Accountmanager Hans Pullens: „Mit unserem Konzept und Engagement haben wir dieses Warensegment wieder neu belebt. Die Verbesserungen haben schnell Resultate gezeigt und Jumbo hat wieder Freude an dieser Warengruppe.“
Das Zimmerpflanzensegment wurde bei der schweizerischen Baumarktkette lange Zeit etwas vernachlässigt. Der erzielte Umsatz war nicht mit dem der Gartenpflanzen vergleichbar, für die Filialen lief das so nebenbei. Jumbo dachte daher auch daran, dieses Segment aufzugeben. Bis Noviflora auf der Bildfläche erschien. Ein Pilot in fünf der Baumarktfilialen machte schnell deutlich, dass das Konzept von Noviflora die Lösung war. Jetzt verwaltet Noviflora das Pflanzensegment für alle 25 Jumbomärkte. Hans: „Wir haben zuerst Input zu dem Erscheinungsbild, dem sogenannten Look&Feel der Präsentationsmöbel, Banner und Informationsmaterialien gegeben und uns anschließend auf die Systematik, Ordnung und Regelmäßigkeit in der Sortimentsverwaltung konzentriert. Wir stellen regelmäßig das Warensortiment zusammen und verteilen dieses auf Grundlage von Zahlen, Erkenntnissen und Erfahrung an die jeweiligen Filialen.“
Accountmanager Hans Pullens
Einblick in Echtzeit
Die eine Filiale hat 10 Verkaufstische, die andere hat 20. Jede von ihnen bekommt genaue Vorgaben, welche Pflanzen auf welchem Tisch stehen sollen. Zudem hat jede Pflanze einen Barcode. Wenn etwas verkauft wurde oder in den Angebotsverkauf gegangen ist, kann Noviflora das durch die Fernkopplung mit dem Kassenscansystem sofort sehen. Hans sieht so fast in Echtzeit, welche Pflanzen von welchem Tisch verkauft wurden. Mit diesen Informationen wird der Warenbestand daraufhin wieder automatisch ergänzt. Jede Woche schickt der Accountmanager per E-Mail einen Bestellvorschlag, der auf den Umsatzzahlen der vorangegangenen Tage basiert. Die Filialen geben ihre Zusagen innerhalb einiger Stunden, eventuell mit einigen gewünschten Anpassungen. Zwei Tage später stehen die Pflanzen in der betreffenden Filiale.
Wechselnde Themen
Noviflora hat jeden Tag, zu jeder Zeit und Zeitspanne, Fernzugriff auf die Vorgänge in der Zimmerpflanzenabteilung. Hans: „So können wir, [anhand dieser Informationen] das Sortiment für das Folgejahr noch besser zusammenzustellen und, wenn nötig, schnell anpassen.“ Damit das Warenangebot immer attraktiv ist, wechselt ein Viertel des Sortiments pro Saison. Zudem liegt der Fokus zum Beispiel auf Feiertagen und speziellen Anlässen wie Ostern und Valentinstag oder auch auf bestimmten Themen, wie beispielsweise „Luftreinigung“. Jedes Thema hat einen Zeitrahmen von fünf bis sechs Wochen. Am Ende des Zeitraums wird ein Teil der Themenware mit einem Preisnachlass verkauft, um für die nächste Platz zu schaffen. Die Prospektaktion stellen wir nicht früher als vier Wochen vor Beginn eines neuen Themas zusammen. So können wir den vorgesehenen Ablauf immer anpassen, wenn es nötig ist.
Zuviel Ware führt zu Verlust
Für Hans ist die Renditeverbesserung von Jumbo wichtiger als eine reine Erhöhung des Warenvolumens. “Wir verkaufen nach Art eines Gentlemans und sehen uns als echten Partner, für den die Kundenperspektive und deren Gewinnorientierung die Grundlage des Handels ist. Nur große Warenmengen anzubieten, um Umsatz zu machen, das wird irgendwann schief gehen, denn zu viel (lebende) Ware führt ganz bestimmt zu Verlust. Jetzt wo wir maßgeschneidert liefern, ist der Verlust um 15 % gesunken. Darum können wir jetzt auch Margengarantien geben, die für uns mit einem Bußgeldrisiko verbunden sind, wenn wir unsere Versprechen nicht halten. Und Versprechen gibt man ja nur, wenn man sich seiner Sache sicher ist.“
Der Blumen- und Pflanzenverkauf – und so auch das Category Management – hat bei Baumärkten einen anderen Stellenwert als bei Supermärkten. In Supermärkten sind Blumen und Pflanzen Impulsware, die Häufigkeit, mit der sie gekauft werden, ist sehr hoch, vor allem bei Blumen. In Baumärkten kauft der Kunde eine Pflanze als eine Erweiterung seiner Wohnungseinrichtung, also praktisch wie ein Möbelstück, da spielen andere Kriterien und Überlegungen eine Rolle. Blumen haben da keine Priorität. Noviflora kennt die unterschiedlichen Segmente in den unterschiedlichen Ländern wie kein zweiter und hat für jede Kette ein maßgeschneidertes Konzept.
